Le commerce entre entreprises implique souvent des prix élevés, ainsi que des produits et des services achetés en grande quantité. Il faut donc impérativement que l’autre partie impliquée dans la transaction vous fasse confiance. Dans cet article, nous détaillerons 4 erreurs courantes à éviter dans un B2B.
Plan de l'article
Erreur n°1 : se concentrer sur vos ventes plus que sur vos prospects
La première erreur très commune en B2B est de trop se concentrer sur ses ventes, vouloir faire du chiffre à tout prix, sans prendre en compte tout l’aspect marketing. Si vous ne parlez que de votre offre, des fonctionnalités et bénéfices de votre produit ou services à votre prospect, ce dernier ne sera pas intéressé. Ce qu’il veut, c’est être sûr que le produit ou le service aura des effets positifs pour lui.
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Dans cette optique de vouloir faire de la vente, il ne faut pas non plus presser vos prospects et vos clients à acheter, car cela aura l’effet inverse. Au contraire, donnez-leur du temps pour réfléchir, proposez-leur plusieurs options et détaillez chaque option, en mettant l’accent sur celle qui pourrait le plus les intéresser. Vous pouvez aussi leur formuler une offre sur-mesure, si vous voyez que le prospect n’a pas l’air très intéressé.
Erreur n°2 : ne pas donner une réponse personnalisée
Cela nous amène à la deuxième erreur courante en B2B, qui est de ne pas donner une réponse personnalisée à ses prospects et clients. La stratégie de marketing et de communication envers le prospect est très importante. Vous devez connaitre le prospect, savoir ce qui peut l’intéresser, connaitre son secteur d’activité, etc. Si vous n’avez pas une réponse personnalisée, le prospect ne se sentira pas écouté.
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L’outil qui peut grandement vous aider à avoir une réponse personnalisée est un CRM. C’est un outil qui permet de rassembler sur la même plateforme toutes les informations essentielles concernant le client, ainsi que son secteur d’activité. S’il s’agit d’un acheteur, il y aura aussi son nombre de commandes, le type de produits commandés, ainsi que son avis sur ces différents produits. Utiliser un CRM pour donner une réponse personnalisée à ses prospects est la meilleure solution pour avoir une stratégie de communication efficace, qui transformera vos prospects en acheteurs et augmentera vos ventes.
Erreur n°3 : Tout miser sur le même canal
La communication avec le prospect ou le client est très importante, mais il ne faut pas faire l’erreur de tout miser sur le même canal, c’est-à-dire de toujours contacter la personne à l’aide de la même plateforme. En effet, les pratiques des consommateurs et acheteurs B2B évoluant rapidement, il est dangereux de se concentrer sur un seul canal et négliger les autres, car la plateforme que vous utilisez peut ne plus être efficace en quelque temps. Il est donc important de diversifier les canaux de communication et de prospection.
À titre d’exemple, la prospection téléphonique a longtemps été utilisée, car elle rapportait beaucoup sans trop d’investissement, mais ce n’est plus le cas aujourd’hui. Un canal de prospection rentable à privilégier encore aujourd’hui est l’emailing, mais rien n’assure qu’il le restera longtemps, car le Web évolue. On peut aussi prendre comme exemple le réseau social Facebook, qui était beaucoup utilisé il y a quelques années, mais est aujourd’hui fui par les plus jeunes.
Il est donc important de diversifier ses canaux de communication, afin d’être certain d’avoir un moyen de rebondir en cas de changement dans les préférences des prospects et des clients.
Erreur n°4 : ne pas être présent sur le Web
Une autre erreur, liée à la précédente, est celle de ne pas être présent sur le Web. En effet, le processus d’achat B2B a grandement évolué ces dernières années et le prospect est de plus en plus prudent concernant sa prise de décision. La personne responsable de prendre la décision d’achat va donc faire des recherches sur internet, regarder les avis des clients précédents, etc.
Le marketing digital est aujourd’hui primordial. Il est donc important d’être présent sur les réseaux sociaux, d’avoir un site internet ou un blog, afin que les personnes qui cherchent votre entreprise puissent la retrouver facilement. En plus d’être présent sur Internet, il faut y publier du contenu. Vous pouvez aussi demander à vos anciens clients de laisser des avis sur les services ou articles que vous leur avez vendus, et ainsi attirer les potentiels clients.
