Une présentation commerciale a vocation à convaincre les prospects, il s’agit de l’apanage de tout commercial. Les présentations commerciales sont les supports de prédilection pour réussir un rendez-vous commercial. Il est essentiel de les préparer et de les rédiger dans les règles de l’art.
Plan de l'article
Avoir une réelle proposition commerciale
La proposition commerciale est en quelque sorte le vrai noyau ou la substance essentielle d’une présentation commerciale. Il s’agit de la promesse, du bénéfice, des avantages que les clients ou les prospects peuvent tirer. Une proposition commerciale pertinente et intéressante permet de susciter l’intérêt de l’audience et de capter son attention.
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Le reste de la présentation commerciale relève de l’art de l’argumentation et de la structuration des idées. Cela consiste à construire un genre de cheminement menant progressivement à la conviction totale de l’audience. Parmi les outils de l’argumentaire il y a les données chiffrées et les mises en situation ou encore la projection dans des contextes précis.
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La méthode de la structure convaincante
Quand on vous dit qu’il y a un brin de manipulation dans les présentations commerciales et dans tout ce qui est marketing et stratégies commerciales en général, c’est que c’est vrai. Il y a tout un travail sur la psychologie humaine et le comportement des consommateurs derrière. Afin de mettre en évidence la proposition commerciale, il faut structurer au millimètre près la présentation commerciale.
Il est inutile de noyer l’audience d’informations techniques dès le début. Par ailleurs, il est fortement recommandé d’éviter les jargons de votre secteur. Dès l’introduction, il faut veiller à être percutant en attirant l’attention sur les points clés de votre proposition commerciale. Ce sont ces mêmes points que vous allez développer dans le corps de la présentation.
Dans le début du corps de votre présentation commerciale, vous pouvez évoquer une problématique en rapport avec les attentes de vos prospects. Tout au long, vous allez expliquer et démontrer comment le produit ou le service que vous proposez constitue une solution – la valeur ajoutée – aux soucis ou manques de vos prospects.
Remarque :
- Il ne faut pas attendre la conclusion ou la récapitulation pour faire intervenir l’audience en les invitant à poser des questions.
- Obtenir l’interaction de quelqu’un de l’audience en pleine présentation est une opportunité rêvée pour le convaincre et le reste de la salle en même temps.
- Une petite étude cas est souvent incluse dans une présentation commerciale pour obtenir les “ah d’accord” de votre audience.
Utiliser des supports captivants
Inutile de revenir sur l’importance de connaître parfaitement le service ou le produit à présenter afin de mettre sur pied une présentation commerciale pertinente. Un travail de recherche doit être effectué afin de connaître également les attentes de vos prospects. Dans tous les cas, si vous avez des prospects de qualité, c’est qu’ils sont déjà forcément intéressés par le produit ou le service.
La réussite d’une présentation commerciale tient en l’art de captiver l’attention de votre audience avec une vraie structure de fond derrière. Pour ne pas perdre vos interlocuteurs en cours de route, il faut toujours tâcher de garder un contact visuel avec eux. Que vous utilisiez encore Powerpoint ou non, il faut songer à inclure dans la présentation commerciale des graphiques, des images et des animations.
